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坦诚经营财源广

2018-12-03 15:37:15

坦诚经营财源广

如今,上海中侨金属材料有限公司(以下简称“中侨”)的老客户向其买钢材,不用请自上门,只须一个,说一下需要的规格、数量就行了,也不用问价格,更不需讨价还价,货到付款。生意做到这个份上,足以看出客户对“中侨”的信任程度。“我们‘中侨’是靠信誉是起家的”,“中侨”公司经理毛慰康接受采访时的句话就这么说。接着,他向介绍:“中侨”总部设在浙江桐庐,叫中侨实业有限公司,早在1993年8月成立时,公司董事长、总经理亲自制定了“以诚为本”的经营方针;1996年,“中侨”在上海设立分公司,专门从事钢材贸易。此时,总公司决策层就要求经营人员树立“诚信经营”理念,铸造“中侨”品牌,拓展市场。上海中侨金属材料公司经营的主要产品是碳结钢、低合金钢、普通中厚板,年销售量2万多吨,销售额约8000万元。其中,碳结钢的销售量占80%以上,在上海钢材贸易领域颇有名气。且看,上海模具制造行业所用的碳结钢,其中60%就是由“中侨”提供的。如此高的市场占有份额,说明“中侨”的品牌和实力。然而,这一切都是“诚信经营”理念产生的效应。确实,“中侨”的“诚信经营”理念,赢得了众多客户的依赖,营造了市场。就说这里的“先行赔偿制”,就是“以诚为本”的经营方针的集中体现。“中侨”经营的是钢厂的产品,在一般情况下,用户在使用中发生质量问题,或因质量而导致的经济损失,应由钢厂负责处理或给予经济赔偿。但遇到特殊情况,或钢厂认为不能赔偿,而“中侨”始终从维护客户的利益出发,实施“先行赔偿制”,无论钢厂认与不认,“中侨”首先认帐,该赔偿的就由“中侨”给予赔偿。如今年1月29日,上海有家塑料模架厂从“中侨”购买一批某钢厂产的45#钢板,在加工时,钢板横向开裂,内有夹杂,向“中侨”反映,“中侨”当即派人到现场处理,并立即与钢厂联系。同时,在钢厂没有作出赔偿决定之前,“中侨”就率先按规定,给予客户经济赔偿,使这家客户十分感激,认为“中侨”做生意确实讲信用,表示要长期合作。有一次,一家模具加工厂从“中侨”购买的碳结钢在加工时出现质量问题,钢板含夹层,横向有裂纹。“中侨”经过检验,确认质量问题,但钢厂认为不属于赔偿范围,不予认可。怎么办?“中侨”决策者却这样认为:客户是从我们公司买的货,我们有向客户负责。就是自己这笔生意亏本了,也不能在客户中留下不讲信誉的坏名声。于是,“中侨”自己拿出2万元,向客户赔偿。把质量有问题的钢板当作废钢处理。谁知,这件事深深打动了客户,深感“中侨”的经营人员十分坦诚,讲究信誉。从此,这家客户成为“中侨”的固定客户,每月购买“中侨”的碳结钢板吨,至今已坚持了六、七个年头。是“诚信”吸引了一批老客户。如今,像这样的老客户已占到“中侨”的销售总时的70%以上,可谓是“诚信”赢得了“回头客”。经营钢材价格的涨跌是一个十分敏感的问题,每一个钢材贸易商都十分关注,谁都有想多赚钱。然而,“中侨”的经营者们却认为赚钱也要讲究信誉,不能丢了诚信,要求员工做到:该赚的钱放心地赚,不该赚的钱一分不赚。该公司还规定,决不经营小钢厂或乡镇企业的伪劣产品,那怕再低的价格也一吨不进,而是坚持采购武钢、鞍钢、太钢等国有大型钢铁企业的产品,从进货源头上确保钢材质量,维护客户的利益。“中侨”还倡导“质量放心、价格称心、服务舒心”的“三心”经营理念,把“诚信”贯穿在整个营销的全过程中。尤其是在市场资源偏紧、价格大幅上涨的时候,一些贸易商往往把其看作是赚的大好机会,纷纷跟涨,使客户难以接受。但“中侨”始终反对盲目跟涨,把价格抬得很高,在一般情况下尽可能不加价,即使需要加价,也要给客户一个适应期,在心理上能让客户承受。所以,长期来“中侨”一直坚持“薄利多销”的营销原则,宁可少赚钱,甚至不赚钱,也决不轻易地失去一个客户。比如,今年有一段时间,板材价格出现猛涨的势头,普通中厚板一下子涨了元/吨,碳结钢板也呈回升的态势,但“中侨”所经营的碳结钢板,价格没有多大变化,只是根据钢厂的出厂价变化而略调整,难怪“中侨”的老客户对这里的价格十分称心,他们都有知道“中侨”的价格透明度很高。因为,“中侨”把进货价格的“底牌”都毫无保留地亮给客户,每吨钢赚多少钱,客户都一清二楚,生意做得非常坦诚。“坦诚经营财源广”。正是由于“中侨”的坦诚经营,赢得了广大客户的依赖,愿意与其成为合作伙伴,使“中侨”在薄利多销中赢来财源,企业不断发展壮大。如今,总公司的浙江省桐庐中侨实业有限公司的年销售钢材达到20多万吨,销售总额超亿元,并成为武钢、鞍钢、太钢、宝钢等大型钢厂的特约经销代理商,在杭州、武汉、上海、无锡、厦门等地设立贸易分公司,拥有比较雄厚的资本运营能力和钢材营销实力。更可喜的,“中侨”的“以诚为本”经营方针,深受广大新老客户的信赖和支持,使企业的信誉程度越来越高,得到了社会的认可。从1995年起,“中侨”总公司先后被有关管理部门评为省、市AAA级信用企业、县级重合同守信用企业和纳税大户,并被批准1999年起试行企业年检免检制度的首批免检单位。2000年,又被浙江省工商行政管理局、省统计局评定为“浙江省流通服务私营企业20强”,被全国工商联组织的“中国民营企业500强评委会”评定为“1999年度中国民营企业500强”(排名第281位)。近,“中侨”公司被中国企业联合会、中国企业家协会批准吸收为团体会员;公司董事长来群力担任桐庐县工商联、杭州市工商联常委。上海中侨金属有限公司也被上海香山钢材交易市场AA级单位。“中侨”在诚信经营中发展壮大,“中侨”的明天将更为美好!(包斯文)

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